不動産売買の知識

「売主」「媒介(仲介)」「代理」の違いをわかりやすく解説！

皆さまは「取引態様」というコトバを聞いたことがありますか…？これは、不動産屋さんが不動産取引に関与するときの立場のことで、「売主」「媒介（仲介）」「代理」があります。取引態様を理解しておくと、不動産を売買する時に役立ちますので、一緒に勉強してみましょう！

ブログ執筆：上級宅建士「ゆめ部長」

不動産取引の取引態様3つを順番に確認しましょう

取引態様は「売主」「代理」「媒介（仲介）」の3つでしたね。

もう1つ「貸主」もあるのですけど、このWebページはマイホームの売買専用サイトになりますので、上記3つに絞って解説させてください。

【 取引態様 1 】売主

次のような不動産を売主の不動産会社から直接購入する場合などです。

 

■ 新築一戸建て

■ 新築マンション

■ リノベ済み戸建

■ リノベ済みマンション

新築物件・リノベ済み物件を販売するのは不動産会社ですよね。この不動産会社が「売主」になります。仲介会社からの紹介を受けずに直接契約すれば仲介手数料は発生しません！

なお、不動産取引を公正な立場でチェックするプロ（仲介会社）がいないわけですから、不利な内容で契約させられないように注意が必要でしょう。大手が分譲する物件…たとえば、新築一戸建てなら「ファインコート（三井）」「プラウドシーズン（野村）」などを直接購入するなら心配はいらないと思いますよ。

【 取引態様 2 】媒介（仲介）

次のような不動産を仲介会社を通して購入する場合などです。

■ 新築一戸建て

■ 中古一戸建て

■ 中古マンション

■ リノベ済み中古一戸建て

■ リノベ済み中古マンション

■ 土地

仲介会社は、不動産会社が売主の物件、個人が売主の物件どちらも取り扱います。

売主：不動産会社

売主が直接販売せず、仲介会社に販売活動を依頼する場合

売主：個人

仲介会社にマイホームの販売活動を依頼する場合

取引態様が「媒介（仲介）」の物件を購入する場合、仲介手数料がかかります。なお、売買契約が成立すると、売主も仲介会社へ仲介手数料を支払います。

もう少し深堀して「仲介手数料の計算式」「両手仲介と片手仲介」「仲介会社の役割」「呼び方の違い」についても説明しておきましょう。

仲介手数料の計算式…

【（成約価格－建物消費税）×3%+6万円】×1.1

※ 個人がマイホームを売却する場合は消費税は非課税です。

この計算式で求められる金額は、売主さま または 買主さまのどちらか一方から受領できる「上限」になります。つまり、仲介会社が割引してもOK・無料にしてもOKです。なお、仲介会社が3社以上いたとしても、上記計算式の2倍を超える金額までしかもらえません。つまり、2倍の金額を３社で分け合うということですね。

建物消費税が課税されない物件での仲介手数料早見表 ⇒

仲介手数料・早見表　【100万円～5,000万円】

仲介手数料・早見表　【5,100万円～1億円】

両手仲介と片手仲介…

上の2枚の図を見てください。

1枚目は、1つの不動産屋さんが、売主さま と 買主さまの両方をサポートする場合で「両手仲介」と言われています。左手と右手の両方から仲介手数料をもらうイメージです。

2枚目は、2つ以上の不動産屋さんが、売主さま と買主さまをそれぞれサポートする場合で「片手仲介」と言われています。左手または右手どちらか片方から仲介手数料をもらうイメージです。

仲介会社の役割…

2枚の図で登場する不動産屋さんは「仲介会社」と呼ばれています。仲介会社は不動産屋さん専用の物件検索サイト「レインズ」を使い、不動産会社・個人・法人が売主になる物件を取り扱うことができます。レインズは不動産屋さんのネットワークにより情報が集約されていますから、仲介会社を利用すれば、たくさんの物件をまとめて紹介してもらうことができます。また、不動産取引のプロとして、マイホーム購入・マイホーム売却をスムースに行えるようサポートしてくれます。

不動産取引は難易度が急激に高まり、お客さまからレベルの高い宅建士が求められている…そう感じられるようになりました。これから、日本の不動産取引においても、仲介会社の役割が大きくなっていくことでしょう。

呼び方の違い…

「媒介」と「仲介」は同じ意味です。媒介契約は3種類あり、Webページでは、下記のように記載されていることがあります。

■ 専属専任媒介契約　⇒　専属

■ 専任媒介契約　　　⇒　専任

■ 一般媒介契約　　　⇒　一般

つまり、専属・専任・一般・媒介・仲介は全て同じ取引態様になります！

参考記事…

「両手仲介」「片手仲介（分かれ）」とは？

レインズ（REINS）とは？

「一般」「専任」「専属専任」どれがオススメ？

【 取引態様 3 】代理

売主から代理権を与えられた不動産屋さんを通して購入する場合などです。

「代理」を簡単に説明しておくと…

売主さまから代理権を与えられた不動産屋さんが、売主さまに代わって売買契約を締結すると、その契約の効力が売主さまに生じるというものです。通常の不動産取引では、遠隔地の契約などの特段の事情がない限り、代理ではなく媒介で行うのが一般的ですので、あまり見ない取引態様だと言えます。

新築マンションの販売であればよく見かけるかもしれません。

たとえば…

売　　主：野村不動産

販売代理：野村不動産アーバンネット

興味があれば、新築マンションのWebページにある「物件概要」の一番下を見ると記載されていることが多いので確認してみてください！

次に、代理の仲介手数料をまとめてみます。

不動産屋さんが代理人になっている物件を購入する場合、仲介手数料がかかる物件と、かからない物件があります。

理由を解説すると…

代理契約の場合、不動産屋さんが売主さまから受領できる仲介手数料は「成約価格×6%+12万円」が最大になります。先ほど記載した「仲介」の2倍になっていますよね。ただし、売主さま・買主さまの双方から受領できる仲介手数料の上限も「成約価格×6%+12万円」であり、この点は先ほどの「仲介」と同じです。

「上限」が定められているだけ…ということは、

売主さま：6 %　　   買主さま：0

売主さま：4.5%　　買主さま：1.5%

売主さま：3%　　    買主さま：3%

など、代理契約によって報酬額を変えることができます。

新築マンションや新築一戸建てであれば、通常、仲介手数料は無料になるはずですけど、個人がマイホームを売却する場合であれば、代理権を授与された仲介会社から仲介手数料を請求される可能性があります。

Webページを見てもわからない場合は担当者さんへ質問してみてください。無料だと思っていたら3%請求された…では困ってしまいますからね！

記事修正のお知らせとお詫び（2020年5月15日）…

【誤り】

「代理」の場合、仲介会社 ＝ 売主となるため、売買契約が仲介業務にあたらず、仲介手数料は発生しないと記載していました。

【訂正】

「代理」で売買契約した仲介会社は、仲介手数料を請求することができます。上記の通り、取引態様が「代理」でも仲介手数料を請求される場合がありますのでご注意ください。お詫びして訂正いたします。

念のため、都庁へ電話確認しました。

仲介会社が代理権を授与されて「売主と同等の立場」で売買契約をしたとしても、「売主」になるわけではないので、買主さまに対して仲介手数料を請求することは問題ないとの回答でした。

ちょこっと解説を入れると…

売主が直接販売した場合は「仲介業務」がありません。仲介業務は、売主さまと買主さまの売買契約を成立させるためにサポートする業務ですからね。仲介業務をしていなければ「仲介手数料」という報酬は発生しないのです！

次、進みます。

下の図は、代理権を与えられた不動産屋さんが、売主の立場として、他社の不動産屋さんが見つけてきた買主さまと売買契約を締結する場合です。

よくあるケースは…

仲介会社が建売会社へ土地を紹介した場合、お礼として、建売住宅を代理販売させてくれる場合などです。（最近はあまり見かけません。）

細かいことは抜きにして、仲介手数料の仕組みを簡単に解説すると…

左上の不動産屋さん（売主さまを担当）は、売主さまから代理権を与えられて売主さまと同じ立場になります。代理権に基づいて売買契約すると、「成約価格×6%+12万円」の仲介手数料をもらえることが多いです。

「成約価格×6%+12万円」の仲介手数料をもらった場合、右上の不動産屋さん（買主さま担当）が買主さまを見つけて売買契約を行うと、この不動産屋さんは、買主さまからは仲介手数料をもらうことができません。先ほど、売主さま・買主さまの双方から受領できる仲介手数料の上限も「成約価格×6%+12万円」になると解説しましたね。

その代わりに、左上の不動産屋さんが仲介手数料として受け取った「成約価格×6%+12万円」の中から、広告宣伝費などに名目を変えて「成約価格×3%+6万円」をもらうことになります。（新築一戸建てだと成約価格×3%【税込】が多いですね。）

不動産屋さんはお客さまから「仲介手数料」という名目以外でお金をもらえません。お客さまから仲介手数料をもらえないため、代理権を持っている不動産屋さんから「広告宣伝費」などの名目で受け取るしかないわけです。

取引態様がわかりづらい理由…

不動産広告の多くは仲介会社が広告費を支払って掲載しています。そのため、ほとんどが「仲介」物件になります。お客さまの中には「売主」物件を探している人もいますけど、おそらく、探すのは困難なはずです。

その理由を一緒に確認していきます！

まず、販売図面の取引態様を見てみましょう。

上記の図は、不動産屋さんからもらう販売図面です。販売図面の下あたり（「帯」と呼んでいます）に取引態様が書かれています。赤丸で囲ったところに「取引態様：専任」と書いてありますね。

販売図面で確認できるなら問題ないのですけど、皆さまが不動産屋さんからこの販売図面をもらうとき、この帯がその不動産屋さんの会社情報が書かれた帯に変えられてしまいます。その結果、この販売図面を登録している不動産屋さんが「売主」なのか「仲介」なのかがわからなくなってしまうのです。

帯で取引態様を隠す理由…

仲介会社の都合です。仲介会社が提供した販売図面を見て、お客さまが「売主」へ電話して直接取引されてしまうと、仲介手数料をもらうことができません。そのため、自社オリジナルの帯に変更して直接取引を阻止するわけですね。

皆さまは帯に書かれた情報…どこの不動産会社が「売主」なのかも知りたい情報の1つのはずです。しかし、仲介会社は、自分たちが排除され、直接取引されるリスクを避けるために、このような対応になっています。

次に、Web情報を見てみましょう。

スーモ・アットホーム・ホームズなどのポータルサイトや、不動産屋さん独自のWebページには、取引態様が記載されています。先ほど説明した通り、仲介会社がたくさんの物件を広告掲載していますから「仲介」ばかりで「売主」は少ないです。

ここには「仲介（媒介）」と記載されているだけで詳細がわかりません。

売主さまから媒介契約をもらった

■ 専属専任媒介なのか

■ 専任媒介なのか

■ 一般媒介なのか

売主さまと媒介契約を締結した不動産屋さんから広告許可をもらった

■ 仲介（媒介）なのか

これが書かれていません。

ちょっとわかりづらいと思いますので解説をしておきます。

ゆめ部長はいつも売主さまと専任媒介契約を締結します。媒介契約を締結すると、情報を拡散せるために、他社の仲介会社さんがsuumoなどに広告を掲載したい！と言ってくれれば、全て許可をします。

この場合はこうなります。

■ ゆめ部長　　　：専任

■ 他社仲介会社Ａ：仲介（媒介）

■ 他社仲介会社Ｂ：仲介（媒介）

■ 他社仲介会社Ｃ：仲介（媒介）

皆さまなら、どこに問い合わせをしたいですか？

できたら、売主さまと直接つながっている専任のゆめ部長がよくないですか？その方が情報をたくさん得られそうですからね。

不動産取引の仕組みを良く分かっている人なら、両手仲介をしたいであろう専任業者を選び、価格交渉を頑張ってもらおうとするかもしれません。あるいは、ゆめ部長が売主さまだけを味方するエージェントであることを知り、VS関係で戦ってくれる仲介会社を求めてＡ～Ｃに依頼するかもしれません。

不動産取引をしっかり勉強しているお客さまなら、仲介（媒介）の詳細を知りたくなるはずなのです。しかし、詳細は書かれていません…。なぜでしょうか？

2つの理由をお話します。

理由1…

「一般媒介」と記載すれば、他社の仲介会社が「売主」へ直接連絡をして、一般媒介契約を取得しようと動いてきます。

一般媒介を選んだということは、売主さまが複数の仲介会社へ依頼する気がある！ということだからです。大手にいた時は「一般参加」なんて言っていました。

一般参加を阻止するため「仲介（媒介）」と記載しています。

理由2…

専属専任媒介契約と専任媒介契約はレインズへの掲載義務があります。しかし、多くの仲介会社は両手仲介を狙っているため、suumoなどのポータルサイトには情報を掲載しますが、レインズには情報を登録したくないと考えています。

「専属」「専任」など書いてしまうと、他社の仲介会社から「レインズに掲載しないのは宅建業法違反だ！ウチにも紹介させろ！」と迫られるのがイヤなのです。

このあたりは、ポータルサイトもグルでしょうね。広告主である仲介会社（つまり、仲介会社＝お客さま）が使いやすいようにしているのだと思います。

取引態様の明示義務

不動産取引における取引態様は、不動産屋さんが広告をする時と取引の依頼を受ける時にお客さまへ明示する義務があります。宅建士でなくても明示はできますし、口頭でOKとされています。

ここでは、明示が義務化されている理由と罰則を確認しておきましょう。

理由…

相手が「売主」or「仲介」or「代理」なのかで、権限や持っている情報が大きく異なりますから、取引の安全性を担保するためには重要な情報です。また、先ほど説明した通り、戦略を練りたいお客さまにとっても知りたい情報だと言えますよね。

仲介会社の有無も大事なポイントです。

不動産屋さんを「売主」だと思っていたのに、実は「仲介」だった場合、仲介手数料を請求される可能性があります。お客さまが勘違いしないように、不動産屋さんはしっかり取引態様を明示しなければいけません！

罰則…

買主さまにとって重要なこの情報を意図的に隠せば、不動産屋さんが罰則を受けるのは当然のことでしょう。

具体的には「業務停止処分」を受ける可能性があります。さらに、情報が特に重いと判断されれば「宅建業の免許取消（宅地建物取引士証ではないですよ！）」になる可能性もあります。

売主直売のデメリットを知っておきましょう

ゆめ部長は仲介会社ですから、売主直売物件のデメリットを語るとポジショニングトークだと思われるかもしれませんけど、気にせず書いていきます。

売主の不動産会社と直接やり取りをするデメリットは…

世間一般では「信用できない！」と言われている不動産会社から、不動産という高額な商品を直接購入する。ということです。

不動産会社から「ウチは誠実をモットーにした会社で建物を丁寧に作ってるんですよー」なんて言われても、簡単に信用することはできませんよね。また、売買契約書類に不利な特約を入れられていたとして、そこに気が付くことはできるでしょうか？

こんな問題を公平・公正な立場でサポートするのが不動産仲介の仕事です。そう考えると、仲介手数料を支払う価値を感じられるかもしれませんね。

「仲介会社も信用できないから同じだ！」という意見…残念ながら、ごもっともかもしれません。もし、そう思うのであれば、ぜひ、不動産会社と担当者をしっかり自分の目で選んでください。そうすれば、本当に価値のあるサービスを受けられると思いますよ。

売主直売の不動産は意外とお得でない！？

不動産仲介の仕事が成り立っている理由を解説します。

売主の不動産会社は、自社で直接販売する場合、多額の販売経費（人件費・広告費）・時間・労力・訴訟リスクなどを負担しなければいけません。

しかし、仲介会社を入れることで、これらの負担を肩代わりしてもらうことができます。また、トラブルが発生した時には、上から目線で仲介会社に指示を出すことで解決してもらうこともできます。

ここにメリットを感じているわけです。

慣れない業務を自社で対応しようとすれば、リスクも負担も大きくなります。仲介会社に仲介手数料を支払わなくて済んだとしても、その分だけ販売価格を値下げするわけにはいかないのです。

もし、自社販売を積極的に行うのであれば、契約＋引渡業務を専門にした部署を作る必要があるでしょうね。

売主直売で仲介経験がない人が担当をしたときのリスクを書いてみます。

■ 対応が雑でスピードが遅い

■ 売主の立場が悪くなることを言わない

■ 住宅ローンなどに詳しくない

■ 交渉ごとになった場合に相談に乗ってくれない

などなど。

結局は人によってかわるし、売りたいタイミングでも変わります。リスクはあるけど、場合によっては大満足の結果になることもあるでしょう。仲介会社がいないことのリスクを踏まえた上で、しっかり勉強してから売主直売にいくのはアリだと考えています。（正直すぎっ！）

ここで、ゆめ部長が新人時代に受けた問い合わせ電話を紹介します。

「私、仲介手数料って納得できないんです。だから、仲介手数料を払わなくて済む売主物件を探しています。御社で紹介してもらえませんか？」

不動産取引の仕組みが中途半端にしかわかっていないのでしょうけど、電話に出たゆめ部長が仲介手数料で収入を得ているのはわかっているようでしたから、質（タチ）が悪い問い合わせですね。

だって、この人の主張は「買う時に仲介手数料を支払わなくて済むし、直接買えば、仲介会社へ支払う仲介手数料分をまけてもらえるはず！仲介会社から情報をもらうだけなら無料だし！」ということになりますよね？？

先ほど説明した通り、この考えは間違いです。

この人のような問題を起こすニオイがする人と契約をしてしまえば、時間と労力と精神力をかなり消耗するはずです。メンドウなことは仲介会社にサポートしてもらい、その時間と労力を次の仕入業務に充てたいと考えるはずです。

なお、売主業者へ直接問い合わせをした結果、対応が悪すぎて、戻ってくるお客さまも結構いるものです。あまり良い気はしませんけど、最後に頼ってくれたのであれば、気持ちよく対応するようにしています。

手数料無料の「代理」は本当にお得なの？

先ほど解説した通り、取引態様が代理の物件を購入すれば仲介手数料はかかりません。しかし、代理権を与えられた不動産屋さんは、売主さまから仲介手数料をもらっていて、最大で「成約価格×6%+12万円」となるのでしたね。

売主さまは「3%+6万円」の2倍の仲介手数料を支払っている可能性がある…そうすると、当然のことながら、販売価格に余計に支払う分の仲介手数料を上乗せしてきそうな気がしませんか？

仲介手数料無料だからと言って、必ずしもお得ではない可能性がある。

このことは知っておいて損はないと思います！

代理契約の場合は書類をしっかりチェックして！

代理契約の場合、売主さまは売買契約の場には来ません。しかし、売買契約時には物件価格の5%程度の手付金を支払うことになります。

だからこそ、代理権を与えられた不動産屋さんが、本当に代理権を持っているのか、また、売主さまが本当に所有権者なのかを確認しなければいけません。

ゆめ部長なら次のような書類を確認します。

■ 権利証 または 登記識別情報通知

■ 本人確認資料（運転免許証・パスポートの写し）

■ 印鑑登録証明書

■ 住民票（住所変更時のために）

■ 実印を押印した代理権授与の委任状

■ 担当者の本人確認資料・従業者証明書・名刺

■ 不動産会社の印鑑登録証明書・履歴事項証明書

さらに、売買契約前に、売主さまと面談するか、電話などで売却の意思確認もしたいところです。なぜなら、夫婦間・兄弟間・相続人間で争いがある中、勝手に実印と印鑑証明を持ち出し、委任状を作成していた…なんてトラブルがあるそうですから。「代理」の不動産屋さんの仕事が雑だと、ゆめ部長は怖くて契約したくありません。

必要書類・本人の意思確認について、しっかり、丁寧に説明してくれる不動産屋さんを選ぶようにしてくださいね。

参考記事…

地面師ってご存知ですか？不動産を売却するなら自分が所有者だと証明しなければいけません！

最後に…

不動産会社が売主になる新築一戸建てなどを契約する場合、直接契約すれば、仲介手数料はかかりませんけどデメリットもあります。ゆめ部長のように、仲介手数料無料でサポートする仲介会社もありますから、いろいろなサービスを比較検討することをオススメします。

実務経験がないとわかりづらい記事だったかもしれませんけど、少しでも皆さまの参考になれば幸いです。本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

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■ 2020年05月15日　投稿

■ 2022年04月03日　更新